危機(jī)中感應(yīng)潔具經(jīng)銷商如何突破局面
在了解感應(yīng)潔具經(jīng)銷商時(shí)給筆者感觸最深的就是目前經(jīng)銷商群體性困惑,不知道下一步該如何走出,特別是這兩年產(chǎn)品成本、人力、物流成本增加,和來自零售商的壓力,經(jīng)銷商的利潤已經(jīng)到了微薄的時(shí)代來臨。面對來自零售商的、市場的、內(nèi)部運(yùn)營費(fèi)用的增長,感應(yīng)潔具經(jīng)銷商要想立足市場,賺取利潤,走出微利困局,我個(gè)人認(rèn)為對內(nèi)必須加強(qiáng)內(nèi)部管理能力,對外必須具備專業(yè)的市場操作方法,運(yùn)用現(xiàn)代營銷方法開拓管理市場。那么經(jīng)銷商須從以下幾個(gè)方面樹立自己的專業(yè)度,提高企業(yè)運(yùn)營能力。
團(tuán)隊(duì)搭建能力
現(xiàn)在講究的是團(tuán)隊(duì)協(xié)作的時(shí)代,經(jīng)銷商不能再像以前一樣,企業(yè)發(fā)展靠一個(gè)英雄式的人物來支撐,過去,每個(gè)經(jīng)銷商都會(huì)出現(xiàn)這么個(gè)人物,總以為抓住一兩個(gè)銷售大戶,該人員便可具有特殊性,享有很多特權(quán)。而現(xiàn)在我們需要的是具有協(xié)作能力的人,銷售的產(chǎn)生不只是業(yè)務(wù)在努力,而是內(nèi)勤、倉庫、運(yùn)輸?shù)炔块T的全力配合的結(jié)果。
團(tuán)隊(duì)搭建的前提需要先設(shè)定好感應(yīng)潔具企業(yè)的組織架構(gòu),根據(jù)每個(gè)崗位的不同,設(shè)定好每個(gè)崗位的責(zé)任與義務(wù),根據(jù)每個(gè)人能力有大小,每個(gè)人的做事風(fēng)格不同,安排到不同崗位,部門與部門之間、部門與每個(gè)崗位之間都有協(xié)作,流程規(guī)劃完畢,企業(yè)便可進(jìn)入良性運(yùn)轉(zhuǎn)軌道上來。
產(chǎn)品資源的擁有能力
在經(jīng)銷商企業(yè)里,擁有最大的資產(chǎn)首先便是熟悉當(dāng)?shù)厥袌龅膶I(yè)團(tuán)隊(duì),其次便是經(jīng)銷商代理的品牌。通過筆者觀察,一個(gè)經(jīng)銷商的發(fā)展歷程,往往都是跟著代理的品牌發(fā)展壯大的,當(dāng)你渠道豐富了,所代理的品牌都在當(dāng)?shù)厥袌鼍哂幸欢ǖ闹?,那么又?huì)有很多品牌找上門來,要求你做代理商。經(jīng)銷商手中代理的知名品牌越多那么他在渠道運(yùn)作上便具有了籌碼,很容易拿到很好的交易條件。
資金周轉(zhuǎn)承受能力
產(chǎn)品同質(zhì)化,市場競爭加劇,無論經(jīng)銷商是做傳統(tǒng)渠道還是現(xiàn)代賣場渠道,都很難做到現(xiàn)結(jié),特別是操作大賣場渠道,一般的合同賬期都需要45天——60天,有的甚至是銷后月結(jié)45天,基本上等款回到公司帳上也需要70天以上,還需要為大賣場備一定金額的貨物作為庫存周轉(zhuǎn),再加上近60天的銷售鋪貨。這是筆非??捎^的投入。記得有次我跟某國際知名大賣場的采購總監(jiān)在一起時(shí)就聊到他們在選擇供應(yīng)商時(shí)比較偏重于選擇廠方直營,當(dāng)然一來是價(jià)格上有優(yōu)惠,二來是廠家相對實(shí)力比經(jīng)銷商強(qiáng),有較強(qiáng)的資金來運(yùn)作全國的賣場,三來便是貨源有保障,全國上百家門店做促銷,這個(gè)量是非常大的,經(jīng)銷商很難掌控貨源的生產(chǎn)情況。是的,目前經(jīng)銷商運(yùn)作市場也需要講究個(gè)資金實(shí)力,沒有資金實(shí)力也很難將市場做深做透。
專業(yè)運(yùn)作渠道能力
隨著市場發(fā)展的演變,在很多領(lǐng)域都分出不同渠道來滿足人們的購物需求,不在是以往的單一傳統(tǒng)批發(fā)渠道,如服裝就可以走百貨商場、專業(yè)服裝市場、專賣店、團(tuán)購渠道、線上等;食品同樣也分很多渠道,專業(yè)的食品市場、現(xiàn)代商超渠道、學(xué)校、車站碼頭、便利店等。渠道細(xì)化便對經(jīng)銷商的渠道運(yùn)作能力有了較高的要求,因?yàn)槊總€(gè)渠道特性不盡相同,在不同的渠道銷售的商品也是不同,這樣,經(jīng)銷商要想將區(qū)域市場做大,就必須根據(jù)不同渠道制定不同的銷售政策,成立運(yùn)作不同渠道的專業(yè)團(tuán)隊(duì)來滿足日益細(xì)化的渠道發(fā)展要求。
終端資源占有能力
我時(shí)常強(qiáng)調(diào)一個(gè)觀點(diǎn),市場的爭奪其實(shí)就是終端資源的爭奪,可以想象,一個(gè)品牌你無論走在街邊的夫妻老婆店還是步入國際性的大賣場,貨架上都能看到良好的陳列,終端各種地推、POP海報(bào)、經(jīng)過嚴(yán)格培訓(xùn),穿著統(tǒng)一的制服為顧客服務(wù)導(dǎo)購,這樣的品牌在市場上的表現(xiàn),我相信一定會(huì)是個(gè)強(qiáng)勢品牌,終端資源都偏向給某個(gè)品牌,那么這個(gè)品牌是很容易占據(jù)區(qū)域市場的。渠道內(nèi)不缺少商品,缺少的是資源,都說大賣場難做,很牛氣,說白了就是資源缺乏而需求資源的供應(yīng)商太多,所以他們便有了談判的籌碼。
良好客情維護(hù)能力
做銷售就是做客情,這句話說的以點(diǎn)也不錯(cuò),良好的客情關(guān)系可以為我們在運(yùn)作市場時(shí)帶來眾多便利,比如貨架陳列、促銷的地推、場外的現(xiàn)場促銷場地、補(bǔ)貨、新品進(jìn)場等??梢娍颓榈闹匾裕玫匿N售需從做好客情關(guān)系開始。
銷售服務(wù)提供能力
做傳統(tǒng)批發(fā)我們只需要來客開單即可,至于怎么陳列?如何陳列便很少過問,銷售如何也很少關(guān)心,更沒有人員提供后續(xù)的服務(wù)。而新型的經(jīng)銷商不能守著傳統(tǒng)的思維去開拓市場,我們需要將銷售服務(wù)做的更細(xì)致,將商品鋪出去也只是銷售的開始,遠(yuǎn)沒有結(jié)束,只有商品真證到了顧客的手中才算銷售完成。我們需要在商品配送、商品陳列、商品銷售以及售后服務(wù)做到位。
整合營銷能力
商品進(jìn)入渠道,滿足了跟消費(fèi)者見面的機(jī)會(huì),如果商品在渠道內(nèi)不給予推廣,銷售同樣很難提高。簡單的降價(jià)促銷,也許會(huì)帶來一定的銷量提升,卻很難將這種銷售勢頭保持長久,促銷停了,銷售也便停止,這就是目前很多企業(yè)在運(yùn)作市場時(shí)遇到的怪圈,商品不促不銷,到后來便是促了也未必有好的銷售。
我們常說營銷中的4P即product (產(chǎn)品) price (價(jià)格) place (渠道) promotion (促銷),這四個(gè)要素組成了營銷中的4P,而我們常常只使用了4P中的價(jià)格一個(gè)要素,而且是每次都傷到骨頭,那么其他幾個(gè)要素為什么就不用呢?只有將4P中的每個(gè)要素有機(jī)的組合使用才能發(fā)揮他的威力,這也是我們常說的整合營銷能力。
市場的發(fā)展是非??焖俚?,經(jīng)銷商能在這么短的時(shí)間里逐步完成了轉(zhuǎn)型,迅速發(fā)展起來,經(jīng)銷商們還沒有掌握各種營銷技術(shù),有很大部分經(jīng)銷商也是得到廠方的支持才有了今天的規(guī)模。而現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)不景氣,各種通脹壓力在擠壓各行業(yè)的利潤的情況下,經(jīng)銷商們需要切實(shí)提高自身各種能力走出陰霾。希望這篇文章能夠起到拋磚引玉的作用,能給經(jīng)銷商朋友們的發(fā)展提供多一些看待問題不同的思路。